En el marco de esta feria internacional se produjeron más de 4.000 encuentros entre empresarios y consejeros de los distintos países allí presentes para explorar las posibilidades de negocio en el exterior. Y es que cada vez son más las empresas españolas que se deciden a exportar sus productos y servicios. De acuerdo con los últimos datos de la Organización Mundial del Comercio (OMC), España fue el segundo país en el que más crecieron las exportaciones –solo superado por Reino Unido– alcanzando los 230.000 millones de euros, lo que supuso un incremento del 7,4% con respecto al año anterior.

El evento se clausuró, como ya es tradición, con la Cena de la Internacionalización, organizada por la revista Moneda Única y que en esta ocasión alcanzaba su XVIII edición. En ella tuvo lugar la entrega de los premios Reconocimiento a la Internacionalización, otorgados por Banco Santander.

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Artículo de la revista PULSO EXTERIOR del Banco Santander sobre los servicios de AYUDEXPORT dentro del Plan Exporta 2.0

Descárguese la revista completa en formato PDF.

¿Cómo surge Ayudexport y con qué objetivo?

Tras treinta años en la actividad exterior y más de 15 en la docencia sobre la internacionalización creo que existe un hueco en el mercado para que, de una forma integral, se preste a las empresas un servicio de apoyo y acompañamiento en el proceso de internacionalización. Las circunstancias restrictivas actuales del mercado nacional, junto con las ventajas de la diversificación geográfica, hacen que Ayudexport sea una oportunidad para realizar ese proceso de internacionalización, de forma profesional y reduciendo riesgos.

Nuestros objetivos se basan en tres ejes fundamentales: la evaluación objetiva de las posibilidades de la empresa y sus productos para internacionalizarse; la puesta a disposición de la empresa de estructuras y contactos internacionales conocidos y contrastados; y el apoyo a la empresa en la ejecución de sus proyectos, bien directamente, operando como un departamento de exportación externo, o ayudándola a crear su propia estructura exportadora.

“Analizamos la necesidades concretas de cada empresa”

¿Cuál es la estructura de la compañía y cómo desarrollan su actividad con las empresas?

La empresa cuenta con tres departamentos: Análisis/Estudios, Comercial y Ejecución. Están compuestos por equipos de profesionales multidisciplinares y empresas colaboradoras que abarcan todas las áreas y servicios requeridos en el proceso de internacionalización. El trabajo se inicia manteniendo diversas entrevistas con los responsables de las empresas para efectuar una evaluación de sus capacidades y limitaciones para internacionalizarse. A partir de esta información, se elabora un “Plan de acción” personalizado en el que se definen los mercados de interés, la forma de abordarlos y las estrategias de marketing más adecuadas.

En su opinión ¿solo las empresas grandes están capacitadas para salir al exterior?

Éste es un error muy común. Existen multitud de empresas en España que, por tecnología y competitividad, son susceptibles de internacionalizarse, sin necesidad de ser una gran empresa. Tenemos la oportunidad de llenar el vacío que tradicionalmente ha existido en la empresa en este sentido y que los mercados internacionales sean un mercado más, que garantice la estabilidad y el crecimiento de la empresa. Las empresas que no se globalicen están condenada a medio plazo a desaparecer y sólo internacionalizándose se consigue la dimensión y diversificación de mercados que garantizan su futuro.

¿Cuáles son los puntos fuertes de su oferta de servicios a la internacionalización?

La principal aportación de Ayudexport es una visión global del proceso completo de internacionalización, así como el conocimiento y la capacidad de poder coordinar todas y cada una de las actividades que ese proceso exige.

De entre sus servicios ¿a cuales podrán acceder las empresas que participan en el PLANEXPORTA 2.0 de Banco Santander?

Tomando como base los tres ejes fundamentales de actuación de Ayudexport, enunciados anteriormente como objeto de nuestra actividad, podríamos decir que todos ellos son accesibles para cualquier empresa, si bien la experiencia previa que la empresa tenga, así como sus capacidades financieras y de recursos humanos, condicionarán el plan personalizado de acción, aplicable a cada caso en concreto.

¿Qué elementos importantes deben tener en cuenta las PYMEs en sus procesos de internacionalización?

Yo diría que dos son los condicionantes previos; el primero es el convencimiento y voluntad de la propiedad/dirección de la empresa, para embarcarse en el proceso de internacionalización y el segundo el compromiso, por los responsables de la empresa, del hecho cierto y contrastado de que el proceso de internacionalización es un proceso que no se sustancia en el corto plazo, sino que se trata de una actividad que requiere de fuertes dosis de constancia, esfuerzo y dedicación, lo que se exige en el medio y largo plazo.

“Aportamos una visión global del proceso de internacionalización”

Teniendo en cuenta la coyuntura económica actual ¿Cuáles cree que son los mercados con mayor potencial para las PYMEs españolas?

No puede generalizarse. Siempre todo va a depender del producto o servicio, así como de sus características, nivel tecnológico y precio. En términos generales, creo que España tiene mucho que decir en los mercados africanos, hasta hace poco tiempo ignorados, que por su nivel de desarrollo presentan un gran interés para muchos productos y servicios.

Por otra parte, los mercados tradicionales iberoamericanos son, por proximidad cultural e idioma, un objetivo que no puede faltar en una estrategia de internacionalización.

Por último, los pujantes mercados asiáticos presentan unas características y alejamiento que los hacen algo menos atractivos y más complejos para las etapas de inicio.

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Entrevista Pedro Morera Club de Exportadores e Inversores

La expansión geográfica del Banco Santander es uno de los procesos de internacionalización más exitosos de la economía española. En apenas veinticinco años, la entidad cántabra ha pasado de ser un pequeño actor del sector financiero español a convertirse en uno de los mayores bancos del mundo, con una fuerte presencia en Europa, Estados Unidos y, sobre todo, América Latina. D. Pedro Morera de Pelegrí, director de Negocio Internacional del Santander, cree que también existen oportunidades de negocio en Asia y África, que el banco debe aprovechar para “establecerse estratégicamente” en ambos continentes.

Usted se incorporó al Banco Santander en 1997 para participar en la expansión de la compañía por América Latina. ¿Cómo fue la experiencia?

Fue todo un cambio de vida pasar de gestionar el negocio internacional de un pequeño banco a estar en un equipo en el que se sentaron las bases de buena parte de la fortaleza actual del Grupo Santander. Nuestra misión era conseguir que los bancos adquiridos fueran rentables de forma inmediata, y la fórmula consistió en organizarlos según un modelo “muy de Santander” y aplicarles la tecnología del Grupo. Los resultados están a la vista.

En 2012 América Latina aportó al Santander el 50% de sus beneficios. ¿Ven oportunidades de negocio en otras regiones emergentes como Asia y África?
Sí, no debemos quedarnos sólo en Latinoamérica. Nuestro banco no dejará pasar la oportunidad de establecerse estratégicamente en esos continentes. Actualmente ya estamos posicionados, aunque con estructuras todavía pequeñas.

¿Cuáles son los países más atractivos dentro de Asia y África?
Evidentemente, en Asia, China, la India y Corea del Sur. Y en África, la zona norte, principalmente Marruecos.

El Banco Santander impulsa la internacionalización de las pymes españolas a través del llamado Plan Exporta 2.0. ¿En qué consiste este programa?
Con el Plan Exporta 2.0 nuestro cliente tiene un paquete de productos y servicios no sólo bancarios y financieros, sino de toda índole, destinado a cubrir todas las necesidades originadas en el proceso de internacionalización. Por ejemplo, lo mismo le proponemos un estudio muy dirigido para vender su producto a un país en concreto (inteligencia comercial competitiva) que le facilitamos un transitario para transportar sus mercancías, o le gestionamos el recobro de un impagado…

Para el desarrollo del Plan Exporta 2.0, el Santander ha firmado acuerdos con una serie de entidades, entre ellas varios socios del Club…
Sí, tenemos acuerdos con diferentes empresas e instituciones que configuran un abanico muy completo en lo que a oferta de soluciones se refiere. Anthelex está con nosotros, como no podría ser de otra manera; también AYUDEXPORT y Cofides, con quienes hemos firmado un acuerdo hace dos meses; Cesce y sus servicios de cobertura, y algunos más que pronto se incorporarán al proyecto.

¿Cuáles son las principales demandas de las pymes que quieren internacionalizarse

Las que quieren iniciarse en la internacionalización buscan básicamente formación y líneas de financiación de circulante. Y también una tutela por parte de nuestros especialistas.

Y las empresas que ya tienen experiencia internacional, ¿qué demandan?
Financiación, inteligencia comercial competitiva y recobro de impagados en todo el mundo.

¿Qué se puede hacer para resolver el problema de la financiación?
Nosotros estamos en plena campaña del Plan 10.000, que consiste en la concesión de líneas de financiación para grandes empresas y pymes. Como es de suponer, la actividad internacional es la que más está aprovechando este plan.

Usted lleva casi 40 años trabajando en banca en el área de negocio internacional. ¿Cómo cree que está evolucionando el sector exterior español?
Este país tiene grandes empresas que desde hace tiempo han mirado al exterior como una solución inevitable. Se me vienen a la mente cantidad de empresas y empresarios que han conseguido éxito gracias a esta solución. La diferencia ahora es que son cada vez más los que salen al exterior.

¿Cree que la Administración pública española ayuda de forma eficaz a las empresas en su proceso de internacionalización?
Se han puesto mucho las pilas y creo que están haciendo un esfuerzo importante. No debemos criticarles como de costumbre.

La expansión geográfica del Banco Santander es uno de los procesos de internacionalización más exitosos de la economía española. En apenas veinticinco años, la entidad cántabra ha pasado de ser un pequeño actor del sector financiero español a convertirse en uno de los mayores bancos del mundo, con una fuerte presencia en Europa, Estados Unidos y, sobre todo, América Latina. D. Pedro Morera de Pelegrí, director de Negocio Internacional del Santander, cree que también existen oportunidades de negocio en Asia y África, que el banco debe aprovechar para “establecerse estratégicamente” en ambos continentes.

Usted se incorporó al Banco Santander en 1997 para participar en la expansión de la compañía por América Latina. ¿Cómo fue la experiencia?

Fue todo un cambio de vida pasar de gestionar el negocio internacional de un pequeño banco a estar en un equipo en el que se sentaron las bases de buena parte de la fortaleza actual del Grupo Santander. Nuestra misión era conseguir que los bancos adquiridos fueran rentables de forma inmediata, y la fórmula consistió en organizarlos según un modelo “muy de Santander” y aplicarles la tecnología del Grupo. Los resultados están a la vista.

En 2012 América Latina aportó al Santander el 50% de sus beneficios. ¿Ven oportunidades de negocio en otras regiones emergentes como Asia y África?
Sí, no debemos quedarnos sólo en Latinoamérica. Nuestro banco no dejará pasar la oportunidad de establecerse estratégicamente en esos continentes. Actualmente ya estamos posicionados, aunque con estructuras todavía pequeñas.

¿Cuáles son los países más atractivos dentro de Asia y África?
Evidentemente, en Asia, China, la India y Corea del Sur. Y en África, la zona norte, principalmente Marruecos.

El Banco Santander impulsa la internacionalización de las pymes españolas a través del llamado Plan Exporta 2.0. ¿En qué consiste este programa?
Con el Plan Exporta 2.0 nuestro cliente tiene un paquete de productos y servicios no sólo bancarios y financieros, sino de toda índole, destinado a cubrir todas las necesidades originadas en el proceso de internacionalización. Por ejemplo, lo mismo le proponemos un estudio muy dirigido para vender su producto a un país en concreto (inteligencia comercial competitiva) que le facilitamos un transitario para transportar sus mercancías, o le gestionamos el recobro de un impagado…

Para el desarrollo del Plan Exporta 2.0, el Santander ha firmado acuerdos con una serie de entidades, entre ellas varios socios del Club…
Sí, tenemos acuerdos con diferentes empresas e instituciones que configuran un abanico muy completo en lo que a oferta de soluciones se refiere. Anthelex está con nosotros, como no podría ser de otra manera; también AYUDEXPORT y Cofides, con quienes hemos firmado un acuerdo hace dos meses; Cesce y sus servicios de cobertura, y algunos más que pronto se incorporarán al proyecto.

¿Cuáles son las principales demandas de las pymes que quieren internacionalizarse?
Las que quieren iniciarse en la internacionalización buscan básicamente formación y líneas de financiación de circulante. Y también una tutela por parte de nuestros especialistas.

Y las empresas que ya tienen experiencia internacional, ¿qué demandan?
Financiación, inteligencia comercial competitiva y recobro de impagados en todo el mundo.

¿Qué se puede hacer para resolver el problema de la financiación?
Nosotros estamos en plena campaña del Plan 10.000, que consiste en la concesión de líneas de financiación para grandes empresas y pymes. Como es de suponer, la actividad internacional es la que más está aprovechando este plan.

Usted lleva casi 40 años trabajando en banca en el área de negocio internacional. ¿Cómo cree que está evolucionando el sector exterior español?
Este país tiene grandes empresas que desde hace tiempo han mirado al exterior como una solución inevitable. Se me vienen a la mente cantidad de empresas y empresarios que han conseguido éxito gracias a esta solución. La diferencia ahora es que son cada vez más los que salen al exterior.

¿Cree que la Administración pública española ayuda de forma eficaz a las empresas en su proceso de internacionalización?
Se han puesto mucho las pilas y creo que están haciendo un esfuerzo importante. No debemos criticarles como de costumbre.

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