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“La internacionalización es fundamental para la supervivencia de las empresas”

Entrevista a D. Rafael Ruiz-Villar, Presidente de AYUDEXPORT, S.L.

Ayudexport es una consultora dedicada al acompañamiento integral de las empresas en su apertura a los mercados internacionales. El presidente de la compañía, D. Rafael Ruiz-Villar, con más de treinta años de experiencia en comercio exterior, se muestra convencido de que la internacionalización es un “requisito fundamental para la supervivencia” de las empresas y defiende el papel de los traders: “En el resto de Europa, la mayor parte del comercio exterior se realiza a través de empresas de trading y de profesionales especializados. Aquí, sin embargo, la figura del trader y el intermediario está denigrada”.


¿Cómo surgió Ayudexport?
Surge para dar una respuesta profesional y rigurosa a las necesidades de internacionalización de las empresas españolas. Entendíamos que había un vacío existente en el mercado que había que llenar.

¿Qué servicios prestan?
La actividad de Ayudexport gira en torno a tres ejes: analizamos las posibilidades de la empresa y de sus productos para internacionalizarse, ponemos a disposición de las empresas una red comercial internacional contrastada y actuamos como el departamento de exportación de la empresa hasta que ésta tenga la capacidad de gestionar internamente su negocio internacional.

¿A qué empresas se dirigen?
Son empresas que no están internacionalizadas, pero que tienen un producto con capacidad tecnológica y de precio para salir al exterior. Es necesario que la empresa tenga un mínimo de pulmón financiero para afrontar esta aventura. Y es fundamental que el empresario asuma que la internacionalización es un requisito fundamental para la supervivencia de la empresa.

¿La empresa que no sale al exterior está abocada a desaparecer?
Posiblemente a corto plazo sobreviva, si es que la situación del mercado interno mejora. A largo plazo, será cada vez menos competitiva, sometida a los vaivenes de la situación económica local, y muy probablemente desaparecerá.

¿En Ayudexport están especializados en algún sector de actividad o en algún mercado en concreto?
No, trabajamos en todos los sectores y no tenemos ninguna restricción geográfica. Ahora mismo contamos con una red comercial en unos 40 países, y la estamos ampliando.

¿Cree que están realmente concienciadas las empresas españolas de la necesidad de salir al exterior?
Yo creo que no. Las empresas tienen una visión muy cortoplacista y sólo se acuerdan de la internacionalización cuando hay crisis en el mercado interno. Hay una carencia notable de incorporar la internacionalización a la esencia de la propia empresa.

¿Cuáles son las principales dificultades que encuentran las empresas en su proceso de internacionalización?
Hay varias dificultades de distinta importancia. Por un lado, se encuentra la barrera idiomática. A la empresa le asusta no poder entenderse cuando tiene que negociar con otros países. También hay usos y costumbres distintos y un lenguaje técnico particular en el ámbito de la internacionalización. Por último, las empresas tienen que comprender que éste es un proceso largo y que requiere esfuerzo. La internacionalización no se hace en dos días.

¿De qué manera se pueden superar esas dificultades?
Contando con profesionales capacitados en las fases iniciales de la internacionalización, que puedan subsanar las carencias de la empresa hasta que ésta pueda apoyarse en un departamento propio.

¿Cómo ve el futuro del sector exterior español?
Lo veo bien siempre y cuando el empresario español asuma la importancia de la figura del trader. En el resto de Europa, la mayor parte del comercio exterior se realiza a través de empresas de trading y de profesionales especializados. Aquí, sin embargo, la figura del trader y el intermediario está denigrada.

¿Por qué cree que ocurre eso en España?
Creo que hay varias razones. En primer lugar, la tradicional mala imagen del intermediario. En segundo lugar, la creencia de que lo importante es fabricar, que normalmente es una cuestión exclusivamente económica y de tecnología, cuando lo realmente vital es conocer los mercados y saber vender en ellos. Y también influye la resistencia a pagar por servicios profesionales cualificados (jurídicos, fiscales, laborales…) en el área internacional, que paradójicamente se satisfacen con gusto en el mercado nacional.

¿Cuáles son, en su opinión, los mercados con mejores perspectivas de negocio para las empresas españolas?
Latinoamérica es el mercado tradicional para las empresas españolas debido a la facilidad del idioma. Pero el mercado del futuro, con mejores perspectivas de crecimiento, es el continente africano. Y por la tecnología que tenemos en España, nos encontramos en una buena posición para trabajar allí.

¿Qué características reúne África para ser el mercado del futuro?
Por un lado, unos extraordinarios recursos naturales y unas abundantes materias primas, que generan cuantiosos ingresos recurrentes; por otro lado, unas enormes necesidades que necesitan ser cubiertas, y además un paulatino proceso de maduración y estabilidad en la mayoría de los países del continente.

¿Cree que la Administración pública ayuda de forma eficaz a las empresas a internacionalizarse?
Las ayudas oficiales nunca sobran, pero no deben ser determinantes. Es necesario que los empresarios asuman la importancia de la internacionalización para la supervivencia de las empresas en un mundo global y que doten de recursos a esa parte de su negocio.

¿Recuerda de forma especial alguna anécdota relacionada con su actividad internacional?Hace años estábamos en África vendiendo equipos médicos de cierta sofisticación, y nos reunimos con el ministro de Salud. El ministro dijo que le hacían falta sillones dentales; el problema es que no había corriente eléctrica allí donde se iban a instalar los equipos. Planteamos al ministro la posibilidad de utilizar grupos electrógenos; pero tampoco tenían combustible para alimentarlos. Terminamos vendiendo sillones dentales movidos a pedal, para lo cual el fabricante tuvo que desempolvar unos planos antiguos. El caso es que subsanamos el problema y el ministro quedó encantado. Lo que en marketing se llama la tradicional adaptación del producto al país.