Ayudexport es una consultora dedicada al acompañamiento integral de las empresas en su apertura a los mercados internacionales. El presidente de la compañía, D. Rafael Ruiz-Villar, con más de treinta años de experiencia en comercio exterior, se muestra convencido de que la internacionalización es un “requisito fundamental para la supervivencia” de las empresas y defiende el papel de los traders: “En el resto de Europa, la mayor parte del comercio exterior se realiza a través de empresas de trading y de profesionales especializados. Aquí, sin embargo, la figura del trader y el intermediario está denigrada”.

¿Cómo surgió Ayudexport?
Surge para dar una respuesta profesional y rigurosa a las necesidades de internacionalización de las empresas españolas. Entendíamos que había un vacío existente en el mercado que había que llenar.

¿Qué servicios prestan?
La actividad de Ayudexport gira en torno a tres ejes: analizamos las posibilidades de la empresa y de sus productos para internacionalizarse, ponemos a disposición de las empresas una red comercial internacional contrastada y actuamos como el departamento de exportación de la empresa hasta que ésta tenga la capacidad de gestionar internamente su negocio internacional.

¿A qué empresas se dirigen?
Son empresas que no están internacionalizadas, pero que tienen un producto con capacidad tecnológica y de precio para salir al exterior. Es necesario que la empresa tenga un mínimo de pulmón financiero para afrontar esta aventura. Y es fundamental que el empresario asuma que la internacionalización es un requisito fundamental para la supervivencia de la empresa.

¿La empresa que no sale al exterior está abocada a desaparecer?
Posiblemente a corto plazo sobreviva, si es que la situación del mercado interno mejora. A largo plazo, será cada vez menos competitiva, sometida a los vaivenes de la situación económica local, y muy probablemente desaparecerá.

¿En Ayudexport están especializados en algún sector de actividad o en algún mercado en concreto?
No, trabajamos en todos los sectores y no tenemos ninguna restricción geográfica. Ahora mismo contamos con una red comercial en unos 40 países, y la estamos ampliando.

¿Cree que están realmente concienciadas las empresas españolas de la necesidad de salir al exterior?
Yo creo que no. Las empresas tienen una visión muy cortoplacista y sólo se acuerdan de la internacionalización cuando hay crisis en el mercado interno. Hay una carencia notable de incorporar la internacionalización a la esencia de la propia empresa.

¿Cuáles son las principales dificultades que encuentran las empresas en su proceso de internacionalización?
Hay varias dificultades de distinta importancia. Por un lado, se encuentra la barrera idiomática. A la empresa le asusta no poder entenderse cuando tiene que negociar con otros países. También hay usos y costumbres distintos y un lenguaje técnico particular en el ámbito de la internacionalización. Por último, las empresas tienen que comprender que éste es un proceso largo y que requiere esfuerzo. La internacionalización no se hace en dos días.

¿De qué manera se pueden superar esas dificultades?
Contando con profesionales capacitados en las fases iniciales de la internacionalización, que puedan subsanar las carencias de la empresa hasta que ésta pueda apoyarse en un departamento propio.

¿Cómo ve el futuro del sector exterior español?
Lo veo bien siempre y cuando el empresario español asuma la importancia de la figura del trader. En el resto de Europa, la mayor parte del comercio exterior se realiza a través de empresas de trading y de profesionales especializados. Aquí, sin embargo, la figura del trader y el intermediario está denigrada.

¿Por qué cree que ocurre eso en España?
Creo que hay varias razones. En primer lugar, la tradicional mala imagen del intermediario. En segundo lugar, la creencia de que lo importante es fabricar, que normalmente es una cuestión exclusivamente económica y de tecnología, cuando lo realmente vital es conocer los mercados y saber vender en ellos. Y también influye la resistencia a pagar por servicios profesionales cualificados (jurídicos, fiscales, laborales…) en el área internacional, que paradójicamente se satisfacen con gusto en el mercado nacional.

¿Cuáles son, en su opinión, los mercados con mejores perspectivas de negocio para las empresas españolas?
Latinoamérica es el mercado tradicional para las empresas españolas debido a la facilidad del idioma. Pero el mercado del futuro, con mejores perspectivas de crecimiento, es el continente africano. Y por la tecnología que tenemos en España, nos encontramos en una buena posición para trabajar allí.

¿Qué características reúne África para ser el mercado del futuro?
Por un lado, unos extraordinarios recursos naturales y unas abundantes materias primas, que generan cuantiosos ingresos recurrentes; por otro lado, unas enormes necesidades que necesitan ser cubiertas, y además un paulatino proceso de maduración y estabilidad en la mayoría de los países del continente.

¿Cree que la Administración pública ayuda de forma eficaz a las empresas a internacionalizarse?
Las ayudas oficiales nunca sobran, pero no deben ser determinantes. Es necesario que los empresarios asuman la importancia de la internacionalización para la supervivencia de las empresas en un mundo global y que doten de recursos a esa parte de su negocio.

¿Recuerda de forma especial alguna anécdota relacionada con su actividad internacional?Hace años estábamos en África vendiendo equipos médicos de cierta sofisticación, y nos reunimos con el ministro de Salud. El ministro dijo que le hacían falta sillones dentales; el problema es que no había corriente eléctrica allí donde se iban a instalar los equipos. Planteamos al ministro la posibilidad de utilizar grupos electrógenos; pero tampoco tenían combustible para alimentarlos. Terminamos vendiendo sillones dentales movidos a pedal, para lo cual el fabricante tuvo que desempolvar unos planos antiguos. El caso es que subsanamos el problema y el ministro quedó encantado. Lo que en marketing se llama la tradicional adaptación del producto al país.

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Durante los últimos meses, la palabra internacionalización es un término recurrente en todos los análisis económicos relacionados con España, en las tertulias especializadas e incluso en las conversaciones entre profesionales de la empresa. Sin embargo, conviene no olvidar que la teórica panacea de la internacionalización también entraña riesgos para la empresa española en las actuales circunstancias de nuestro país.

Existe un consenso general que ve en la internacionalización una oportunidad para la empresa española, que le permita asegurar su futuro en un entorno de creciente competencia. Las ventajas de la internacionalización, en este sentido, son evidentes. En primer lugar, reduce los niveles de riesgo en la empresa al diversificar sus clientes y las zonas geográficas en que actúa, permitiendo unas ventas más estables y equilibradas. Además, posibilita la innovación en la empresa, mediante la constante adaptación de sus productos y servicios a la demanda de los distintos mercados en los que esté presente. Igualmente, enriquece la cultura de la empresa, con las aportaciones de clientes de diversas procedencias y costumbres, lo que permite el diseño de estrategias más globales y competitivas. Finalmente, genera una disminución de costes, derivada de las economías de escala y, por tanto, mejora la competitividad general de sus productos. Todo ello, permite asegurar el futuro de la empresa en un contexto de elevada competencia y de globalización de los mercados.

Frente a esas indudables ventajas, con excesiva frecuencia el empresario español se enfrenta a los mercados internacionales con una elevada dosis de oportunismo, generado por la necesidad inmediata de hacer frente a un exceso de producción, que el mercado nacional no puede absorber debido a la caída de la demanda interna. Así, el sano objetivo de tener una presencia activa en los mercados internacionales, con vocación de permanencia en el largo plazo y un compromiso decidido de la dirección de la empresa, se transforma, por la premura del día a día del negocio, en un objetivo cortoplacista en el que la preocupación de toda la organización se vuelca en deshacerse de unos stocks que financiera y económicamente son inasumibles, todo ello a la espera de que el mercado nacional se recupere.

La internacionalización requiere de una apuesta fundamentada y bien razonada de los órganos de gestión, como un activo esencial que viabiliza y permite la supervivencia de la empresa. La dificultad de entrar en los mercados debe ser apoyada, ineludiblemente, por la constancia en el esfuerzo y la voluntad de permanencia en los mismos. No hay nada más descorazonador que la visión de historias de éxito en los mercados internacionales, protagonizadas por empresarios con arrojo y decisión y que, por la falta de interés en la consolidación de esos mercados, malgastan el ímprobo esfuerzo realizado y deslucen el nombre de la empresa y la imagen país.

Los clientes internacionales, al igual que los del mercado local, requieren no sólo de buenos productos y precios, sino también de la atención en el tiempo, que permite consolidar la marca, así como mantener y preservar la cuota de mercado conseguida.

Sin duda, hay que aprovechar la oportunidad que se ha abierto en la mentalidad de las empresas españolas y convencerse de la utilidad de la internacionalización, evitando el oportunismo que puede generar recursos a corto plazo, pero que lastra la imagen en el exterior y la supervivencia futura de la empresa.
Debemos seguir hablando de internacionalización, pero desde el rigor, el método y la constancia, aspectos que analizaremos en próximos artículos.

Leer más: La oportunidad de la internacionalización – elEconomista.es http://www.eleconomista.es/interstitial/volver/reform/firmas/noticias/5944180/07/14/LA-OPORTUNIDAD-DE-LA-INTERNACIONALIZACION.html#Kku8gb9YoAPb5BpR

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Durante los últimos meses, la palabra internacionalización es un término recurrente en todos los análisis económicos relacionados con España, en las tertulias especializadas e incluso en las conversaciones entre profesionales de la empresa.

Sin embargo, conviene resaltar las amenazas, e incluso los peligros, que la teórica panacea de la internacionalización representa para la empresa española, en las actuales circunstancias de nuestro país.

Existe un consenso general, que ve en la internacionalización una oportunidad para la empresa española de asegurar su futuro en un entorno de creciente competencia. Las ventajas de la internacionalización, en este sentido, son evidentes. En primer lugar, reduce los niveles de riesgo en la empresa al diversificar sus clientes y las zonas geográficas en que actúa, con lo que permite unas ventas más estables y equilibradas. Además, posibilita la innovación en la empresa mediante la constante adaptación de sus productos y servicios a la demanda de los distintos mercados en los que está presente. Igualmente, enriquece la cultura de la empresa con las aportaciones de clientes de diversas culturas y costumbres y permite el diseño de estrategias más globales y competitivas. Finalmente, genera una disminución de costes derivada de las economías de escala y, por tanto, mejora la competitividad general de sus productos. Todo ello permite asegurar el futuro de la empresa en un contexto de elevada competencia y de globalización de los mercados.

Frente a esas indudables ventajas, con excesiva frecuencia el empresario español se enfrenta a los mercados internacionales con una elevada dosis de oportunismo, generado por la necesidad inmediata de hacer frente a un exceso de producción, que el mercado nacional no puede absorber debido a la caída de la demanda interna. Así, el sano objetivo de tener una presencia activa en los mercados internacionales, con vocación de permanencia en el largo plazo y un compromiso decidido de la dirección de la empresa, se transforma, por la premura del día a día del negocio, en un objetivo cortoplacista en el que la preocupación de toda la organización se vuelca en deshacerse de unos stocks que financiera y económicamente son inasumibles, todo ello a la espera de que el mercado nacional se recupere.

La internacionalización requiere de una apuesta fundamentada y bien razonada de los órganos de gestión, como un activo esencial que viabiliza y permite la supervivencia de la empresa. La dificultad de entrar en los mercados debe ser apoyada, ineludiblemente, por la constancia en el esfuerzo y la voluntad de permanencia en los mismos. No hay nada más descorazonador que la visión de historias de éxito en los mercados internacionales, protagonizadas por empresarios con arrojo y decisión y que, por la falta de interés en la consolidación de esos mercados, malgastan el ímprobo esfuerzo realizado y deslucen el nombre de la empresa y la imagen del país.

Los clientes internacionales, al igual que los del mercado local, requieren no solo de buenos productos y precios, sino también de un seguimiento en el tiempo que permita consolidar la marca, así como mantener y preservar la cuota de mercado conseguida.

Sin duda, hay que aprovechar la oportunidad que se ha abierto en la mentalidad de las empresas españolas y convencerse de la utilidad de la internacionalización, pero evitando el oportunismo que pueden generar unos recursos a corto plazo y que lastra la imagen en el exterior y la supervivencia futura de la empresa.

Debemos seguir hablando de internacionalización, pero desde el rigor, el método y la constancia, aspectos que analizaremos en próximos artículos.

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Link al Club de Exportadores e Inversores

La transparencia en las actuaciones de las Administraciones y entes públicos constituye un atributo que genera amplio consenso en la sociedad y un valor al que se le da un alto reconocimiento. Por ello, debe presidir el buen hacer de todos los estamentos e instituciones de dichas Administraciones.

La base de la transparencia radica en la información. Información que debe ser pública, fácilmente obtenible, clara y de carácter estable y regular.

Dicha información es especialmente relevante, cuando se trata de procesos en los que se manejan fondos públicos, lo que exige una máxima pulcritud en su manejo y utilización. La sociedad tiene el derecho y el deber de conocer cómo se gastan los recursos que se obtienen a través de los impuestos.

El fin al que se destinan los recursos públicos no exime, por bueno que fuere, de esa obligación de informar a la sociedad, en todas sus fases, sobre el cómo, dónde y para qué se administran dichos recursos.

Resulta paradójico que, en un sector tan sensible como la ayuda al desarrollo, en el que tradicional e históricamente se han demandado luz y taquígrafos en la utilización de los fondos exista una enorme dificultad de acceso a los procesos de identificación, evaluación y utilización de los recursos que el Estado aporta a ese sector. La ayuda al desarrollo es mayoritariamente apoyada por la sociedad española que, generosamente, dedica recursos de cierta
importancia a este fin, a pesar de los importantes e inevitables recortes que han tenido lugar en todos los sectores de la Administración.

La Agencia Española de Cooperación Internacional para el Desarrollo (Aecid), dependiente del Ministerio de Asuntos Exteriores y Cooperación, es el organismo llamado a administrar los recursos destinados a la cooperación al desarrollo, con independencia de los fondos que anualmente se destinan por el Gobierno español a organismos multilaterales (Banco Mundial, Banco Interamericano de Desarrollo, Banco Africano de Desarrollo, Banco Asiático de Desarrollo, etcétera).

La implicación y participación de las empresas españolas en la cooperación al desarrollo, que el Club de Exportadores e Inversores Españoles ha propugnado permanentemente, no resulta sencilla en el contexto actual de utilización de los recursos destinados a este fin. La información disponible es escasa, fragmentada y, en cualquier caso, de no fácil acceso. No se trata de que las empresas españolas tengan algún tipo de privilegio o preferencia en la utilización de los fondos que se destinan a la cooperación al desarrollo, pero sí nos parece esencial que las empresas puedan participar, como un actor más y especialmente cualificado por su conocimiento de los mercados internacionales y por la exigencia de eficiencia que la empresa tiene en sus genes, en la ejecución de proyectos que se financian con recursos públicos españoles.

Es razonable, necesario y nos atrevemos a decir que urgente que se establezcan los cauces para que las empresas españolas, generadoras de empleo y prosperidad tanto en España como en los mercados internacionales, puedan participar y concurrir en régimen de paridad con otros posibles actores en aquellos proyectos e iniciativas que se generen en el campo de la cooperación al desarrollo.

El encomiable fin de ayudar al desarrollo de los países no debe ser un obstáculo para que la información fluya entre los distintos actores sociales, entre los que se encuentran, de forma muy significativa, las empresas. Las permanentes y decididas declaraciones en este sentido de los más altos responsables de la Administración deben dar paso a propuestas concretas que hagan transparente la información y permitan la leal participación empresarial en las acciones que se lleven a cabo bajo el paraguas de la cooperación al desarrollo.

La entrada “La información y la cooperación”, por Rafael Ruiz-Villar (Cinco Días, 16/05/2013) aparece primero en AyudExport.